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　　情境理論認為，領導的有效性是領導者、被領導者、環境相互作用的函數，它可用下列公式來表達：

　　上式告訴我們，領導的有效與否，要根據領導者本身的條件、被領導者的情況和環境（包括工作任務）條件，以及上述三者的相互關系而定。

　　（1）領導者方面的條件。包括領導者的職位類別、年齡和經驗；他自己的價值觀念體系；他對下屬的信任程度；他的領導個性（是傾向于專制的，還是傾向于民主的）；對于不確定情況的安全感等。

　　（2）被領導者的情況 。包括被領導者的文化期望和獨立性需要程度；他們的責任感；他們對有關問題的關心程度；他們對不確定情況的安全感；他們對組織目標是否理解；他們在參與決策方面的知識、經驗、能力等。

　　（3）組織環境方面的條件。包括組織的歷史、規模；組織的價值標準和傳統；工作要求，作業集體的協作經驗；決策所需的時間及可利用的時間；社會環境及社會壓力等。

　　情境理論可有兩方面的應用。一方面，領導者要分析情境要素的不同狀況，采取不同的領導行為，才能激勵下屬，實現有效管理。比如，在軍隊中，領導者有較高的權力，有嚴格的組織紀侓約束和高漲的士氣，有效的領導方式就是層層發布命令使下屬明確任務目標。而在一個合作式的組織團體當中，以命令下達工作任務的方式就不一定奏效，領導者應注重與下屬的溝通與協商一致，以保持良好的合作氣氛。另一方面，組織績效的提高，不僅有賴于領導者一方的努力，還要力爭培育一個使領導能順利工作的環境，比如，給領導者以相應的職權，進行必要的信息溝通，對決策時間的保證等。　　情境領導的三大技巧是：診斷、彈性與約定領導形態。診斷是評估部屬在發展階段的需求；彈性是能輕松自在的使用不同的領導形態；約定領導形態是與部屬建立伙伴關系，與部屬協議他所需要的領導形態。情境領導能改善主管與部屬間的溝通，增加默契的培養，并使主管能夠了解部屬的發展需求，給予必要的協助。

　　在特定工作環境下，我應用情境領導模式，針對大學生銷售員的成長過程，把其分為四個階段：

　　第一階段為R1，“有意愿，沒能力”；

　　在“有意愿，沒能力”階段。大學生剛進公司時，往往沖進十足，一心想證明自己的能力以順利渡過試用期，站穩腳跟。該階段的大學生有強烈的工作意愿，但缺乏相關銷售知識、能力或經驗。

　　第二階段為R2，“沒意愿，沒能力”；

　　在“沒意愿，沒能力”階段。大學生的興奮狀態不會維持很久，進入銷售工作一段時間后，當他會發現銷售不像想象的那么簡單，公司自身和內部配合也存在很多缺陷，銷售總遇到這樣或那樣的挫折時，工作熱情和積極性就會急速下降，甚至跌入谷底。該階段的大學生仍缺乏銷售能力與經驗，同時失去了工作意愿。

　　第三階段為R3，“沒信心，有能力”；

　　在“沒信心，有能力”階段。當大學生慢慢能勝任銷售工作，會逐漸獲得領導者更多的授權，因此要漸漸離開領導者的庇護，需要時常自己做決定，會出現信心不足的情況。該階段的大學生，對銷售工作有能力，但尚缺乏把握性。

　　第四階段為R4，“有信心，有能力”。

　　在“有信心，有能力”階段。最后，大學生一步步走向成熟，進入“有信心，有能力”的階段，領導者就可以完全授權給他了。  

　　領導者的四種領導風格

　　領導者在日常工作中的行為可分為兩種：一是指揮行為，包含確立目標、組織安排、確定時間進度、指導、控制等；二是支持行為，支持、溝通、鼓勵互動、有效傾聽、提供反饋。不同的領導者，其指揮行為與支持行為的強弱、偏好不同。根據其行為的不同組合，可劃分出四種不同的領導風格。

　　S1：告知式。高指揮、低支持。領導者自行制定決策，只交代會做什么、為什么、怎么做及完成時間等，采取單向溝通方式；執行中會嚴密監督，必要時運用制度和規則來約束。

　　我主要采取強化培訓的方法對大學生進行告知。

　　1. 產品知識。我公司產品的主要賣點：

　　①　單橫模輸出。目前國內唯一使用高斯膜技術，激光輸出為：低階高斯分布的同心圓，優點是激光輸出能量均化；

　　②　輸出能量高。一是同樣光斑大小的情況下，單脈沖高能量的激光輸出，功率密度高，治療病灶深；二是單脈沖高能量的激光輸出，可擴大光斑使用，增加輻照面積，減少治療的時間；三是若干年后，隨激光能量的衰減，仍然能正常使用。

　　③　單脈沖輸出。一是同樣光斑大小的情況下，脈寬越窄，峰值功率就越高，治療病灶深；二是基波1064nm倍頻轉換效率高，純352nm功率輸出能量高；三是作用病灶時間短，患者痛苦小。

　　我要求大學生在一小時內把這些知識理解和掌握，并用模擬實戰演講的方法對他們進行考核。

　　2. 人際關系的五項修煉。

　　①　對任何的不同意見甚至是反對意見，都要先部分肯定對方的觀點，耐心等待，尋找機會，再利用案例或數據來否定對方的觀點，使對方心悅誠服。

　　②　善于站在對方的角度來看問題，充分理解對方處境，善解人意，能迅速地拉近雙方的心理距離。黃金法則—己所不欲，勿施于人。孔子

　　③　耐心地傾聽對方的觀點，不斷地巧妙設問，探尋對方的真實想法，仔細地尋找雙方的共同點，然后用他的觀點來說服對方。

　　④　善于發現對方的優點和長處，不時用很恰當的語言來贊美對方，這是世界上最好最好的禮物。

　　⑤　認真尋找對方的喜好，全力以赴地去學習，投其所好，迅速地成為他的知心朋友，我們堅信，任何困難問題將迎刃而解。白金法則—人之相知，貴在知心。漢-李陵

　　我要求大學生今晚拜訪一個親屬或朋友，精心選擇一件禮品，用學到的理念和方法來進行有效拜訪，并在當晚進行深刻的反省，總結經驗，接受教訓，明天早晨向全體學員匯報。

　　S2：推銷式。高指揮、高支持。領導者做決策時會征求并參考下屬的意見，但仍掌握決策控制權；在巡視中會隨時給予下屬反饋，認可下屬好的行為和表現，并糾正其工作偏差。

　　大學生銷售員第一次拜訪客戶，我在做決策時，征求他們的意見和建議，內容有拜訪路線、拜訪客戶的程序、拜訪前的準備工作、拜訪時的身體語言等等。然后，在拜訪結束后進行電話溝通，對他們成功的表現予以肯定，對他們在拜訪中遇到的問題，提出建設性建議，要他們在明天的拜訪中改進。

　　S3：參與式。高支持、低指揮。領導者做決策時鼓勵下屬參與，跟下屬共同討論做決定；執行中會盡量激勵下屬自己去做，而不是告訴他如何做。

　　經過一次正式的客戶拜訪，大學生銷售員有了實戰的工作經驗，大家共同討論和學習，總結自己的經驗，反省自己的問題。我由他們先自己做下次拜訪的策劃案，然后，在團隊中進行交流，在我的主持下，做完正式的拜訪方案。

　　S4：授權式。低支持、低指揮。領導者將決策權完全交給下屬，讓他自行決定如何做、自己去發現問題，糾正工作偏差，并允許他去進行變革。

　　經過幾個月的實戰訓練，大學生銷售員都成熟了，我就把拜訪的決策權完全交給他們，并按照公司規定的程序和內容進行工作。

　　只有領導者風格與員工發展階段相匹配，才能讓員工發揮最大的能量，實現管理的最大效率。但每個領導者都有自己習慣使用的領導風格，應注意在必要時克服慣性和缺點，適當調整。

　　一位好的情境領導者必須扮演良師及教練的角色，隨著部屬的成長與發展調整不同的領導行為。這種領導理論與方法一定能夠加速大學生銷售員的成長速度，使他們較快地成為對企業有用的人。